En una época en la cual la globalización se muestra omnipresente en nuestras vidas, en un mundo en el que convergen miles de culturas distintas; es importante que se desarrolle una sensibilidad por la diversidad y la cultura, tanto para las relaciones interpersonales, como para las negociaciones. Este es un pequeño viaje por el mundo de las negociaciones interculturales, y algunas prácticas comunes de diferentes países en el ámbito de los negocios.
El concepto de cultura en sí, es variado y puede abarcar desde el grado de desarrollo artístico, científico e industrial; hasta el conjunto de costumbres y tradiciones, adoptados por un grupo. Para el análisis de las negociaciones interculturales, la definición utilizada se inclina un poco más hacia lo último, considerando todos los comportamientos, actitudes y creencias compartidos por una sociedad.
Cada cultura posee características únicas que la distinguen de las demás. En base a las diferencias encontradas, se han realizado diversos estudios que identifican los valores predominantes de cada país y les señalan puntajes, en base a indicadores elegidos. Uno de ellos es el índice de Hofsteade, que entre otros factores, identifica la tendencia de los países a ser individualistas, como Estados Unidos, donde se valoran más los logros personales; o colectivistas, como Japón, donde se le atribuye gran importancia al trabajo en equipo y las relaciones interpersonales.
Una
vez identificadas las diferencias, es importante desprenderse de las normas
culturales arrastradas del lugar de origen, para abrirse a lo nuevo, sin tratar
de imponer una cultura, por sobre otra. En la tarea de las negociaciones
interculturales, es valioso contar con individuos que tengan desarrollada una
inteligencia cultural, la cual se manifestará en una mayor flexibilidad, de tal
manera que de la interacción con lo distinto, se aprende y se rediseña el
pensamiento y el comportamiento individual, generando una comunicación positiva.
Si bien, el mundo es muy amplio como para ser cubierto en un sólo artículo, quisiera comentar algunas prácticas que podrían ser útiles a la hora de negociar, tomando prestados algunos de los países de la ruta trazada por Julio Verne, en el libro en el que está inspirado el nombre del artículo, para dar una vuelta al mundo.
Reino Unido
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| Londres |
Se valora mucho la cortesía, la disciplina y la puntualidad. Un saludo con un apretón de manos es usual en un inicio, tanto para hombres como para mujeres. En cuanto a sus relaciones, prefieren tener lazos de confianza con las empresas con las que van a negociar. Sin embargo, esto va cambiando en las generaciones más jóvenes, quienes prescinden de intermediarios y relaciones a largo plazo. Por otro lado, la formalidad es un tema fundamental, por lo que no son bien vistas ciertas expresiones o la vestimenta casual.
Egipto
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| Suez |
La importancia de Suez radica en el canal de Suez, que es parte de la ruta utilizada para cortar camino entre el sur de Asia y Europa, así como para trasladar el petróleo del golfo Pérsico a Europa. Es recomendable, a la hora de negociar en Egipto, que se cuente con un contacto que haga de intermediario en la zona, con quien se contactará con el cliente. La confianza es un tema importante, y no se suele establecer una relación de negocios sin ella. Asimismo, el regateo es muy común y el respeto a la jerarquía es muy marcado. El saludo se puede dar entre personas del mismo sexo con un beso en cada mejilla. En el caso del sexo opuesto, sólo se da si se tienen confianza.
India
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| Bombay |
Bombay es importante en la India debido a que es una ciudad portuaria, además de ser la ciudad más poblada de la India. Se debe de tener en cuenta que se aprecia mucho la paz y los modales. Además, existe un sistema de jerarquías muy marcado, por lo que sólo se hacen negocios entre personas de un mismo nivel. Al igual que en Egipto, se suele iniciar una conversación trivial antes de entrar a la negociación en sí. Por otro lado, las tardanzas en los trámites y negocios privados suelen convertir el proceso en tedioso, debido a la alta burocracia existente.
China
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| Hong-Kong |
Algunos temas a tener en consideración en las negociaciones en china son: la confianza, las buenas relaciones y el respeto. Se acostumbra generar un clima de confianza propicio, antes de iniciar con las negociaciones. Asimismo, suele ser recomendable que se cuente con contactos en la zona, pues facilitarán la obtención de permisos o licencias.
Estados Unidos
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| Nueva York |
Se presenta como una cultura individualista, donde la frase: “El tiempo es dinero”, se toma muy en serio, por lo que la puntualidad es indispensable. En las reuniones se prefiere ir directamente al objetivo, se guían por los resultados y no se suelen dar vueltas a la hora de decir “no”. Las opiniones de expertos son valoradas así como los buenos planes de negocios.
Existe un panorama diverso con un mundo de culturas, tradiciones y protocolos, que aún queda por ser explorado. No obstante,si bien se encuentran diferencias, estas pueden ser superadas por un agente capaz de identificarlas y adaptarse a ellas.
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